Xây dựng kênh phân phối là quá trình không thể thiếu trong các chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Vì thông qua kênh phân phối sẽ mang sản phẩm đến gần với khách hàng, gắn kết doanh nghiệp với khách hàng hơn,… Hiểu được tầm quan trọng đó, trong bài viết dưới đây MAMSELL sẽ chia sẻ đến bạn đọc 5 mô hình kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp không nên bỏ qua.
1. Kênh phân phối là gì
Kênh phân phối là giai đoạn sau bước sản xuất nhưng trước quá trình tiêu dùng. Thông qua kênh phân phối các sản phẩm sẽ từ nhà sản xuất đến với người dùng.
Kênh phân phối bao gồm hai loại là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trong đó:
・ Kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất.
・ Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm sẽ thông qua bên trung gian (bán sỉ/ bán lẻ/ nhà phân phối/ đại diện của nhà sản xuất…) trước khi đến tay người dùng.
2. 5 mô hình kênh phân phối phổ biến
2.1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối sản phẩm không qua trung gian và cần vốn đầu tư lớn. Các sản phẩm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất. Một số cách triển khai mô hình này gồm:
Bán hàng thông qua sàn thương mại điện tử: Loại hình này ngày càng được sử dụng phổ biến rộng rãi. Kênh phân phối trực tiếp được đánh giá mang lại hiệu quả cao, tiện lợi và nhanh chóng.
Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua điện thoại: Đây là mô hình bán hàng truyền thống, đối tượng là những khách hàng lớn tuổi. Ngoài ra, mô hình này còn phù hợp với một số mặt hàng không thể đưa lên sàn thương mại điện tử như ô tô, xe máy, vật liệu xây dựng…
2.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sản phẩm thông quan bên thứ 3 làm trung gian. Mô hình phân phối này giúp sản phẩm sẽ nhanh chóng tiếp cận đến với khách hàng hơn.
Ở mô hình kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không cần bỏ nhiều vốn như phân phối trực tiếp. Tuy nhiên, một hạn chế của mô hình phân phối này là sản phẩm đến tay khách hàng sẽ lâu hơn. Vì phải thông qua trung gian và các thủ tục liên quan nên có thể thời gian vận chuyển sản phẩm sẽ bị gián đoạn, trì hoãn.
Ví dụ: Nhà máy bia Heineken đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp, bán bia cho người tiêu dùng thông qua bên thứ 3 trung gian là các đại lý bia.
2.3. Kênh phân phối đại trà
Mô hình kênh phân phối đại trà thích hợp với những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hay tiêu dùng nhanh. Kênh phân phối đại trà sẽ được doanh nghiệp triển khai ở những địa điểm bán lẻ. Tuy nhiên, trước khi tiến hành lựa chọn địa điểm bán hàng cần nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: Vinamilk đã lựa chọn chiến lược phân phối đại trà cho các sản phẩm của công ty mình. Qua đó, Vinamilk đã có hệ thống phân phối ở 63 tỉnh thành với hơn 220.000 điểm bán hàng.
2.4. Kênh phân phối độc quyền
Kênh phân phối độc quyền phù hợp với những mặt hàng có giá thành cao, xa xỉ. Nếu lựa chọn nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm độc quyền, nhà bán lẻ phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể bán sản phẩm tại các cửa hàng riêng của thương hiệu mình. Giá bán sản phẩm sẽ được định vị ở một mức giá niêm yết và tương đối ổn định.
Ví dụ: Hãng đồng hồ Seiko đã áp dụng chiến lược phân phối độc quyền. Tại hệ thống cửa hàng các sản phẩm được trưng bày theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất.
2.5. Kênh phân phối chọn lọc
Phân phối có chọn lọc là kênh phân phối lựa chọn trung gian giữa phân phối độc quyền và chuyên sâu. Khi lựa chọn mô hình phân phối này, sản phẩm sẽ phân phối ở nhiều địa điểm nhưng không nhiều. Để tránh việc trên cùng một kệ hàng xuất hiện các thương hiệu cạnh tranh với nhau, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cách triển khai mô hình kênh phân phối chọn lọc, đồng thời tham gia giao dịch với các nhà bán lẻ.
Ví dụ: Giày Nike được phân phối tại các trung tâm thương mại cao cấp hoặc cửa hàng lớn.
3. Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Bước 2: Lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng
Bước 3: Thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối
Bước 4: Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp nhất
Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định
Bước 6: Phát triển và kiểm soát các kênh phân phối